どうも、novaです。
今回はアップセル・ダウンセル・クロスセルについてお話ししていきます。
リアルのセールスでもこの３つは頻繁に使われていますので、
あなたも聞いたことがあるかもしれません。
お客さんに対してアプローチする販売手法です。
全く聞いたことのないというあなたも、
ここでの話を参考に、さらにマーケティングの知識を身につけていってください。
アップセルとは
アップせるとは、より高額な商品をお勧めして顧客単価のアップを目指す販売手法です。
より高額な商品をお勧めするということは、
気をつけなければ、当然売り込みのようになってしまうので、
お客さんの満足が得られる形で販売していく必要があります。
ダウンセルとは
ダウンセルとは、予算の都合で諦めざるを得ないお客さんに対して「こちらの商品はいかがですか？」と
グレードダウンした商品をお勧めする販売手法です。
あくまでも違う商品を提案するということに注意してください。
値引きはしないという点が大事です。
値引きという行為は、先に購入してくれたお客さんの
信頼を裏切る行為ですし、そもそも値引きとは
自ら商品の価値を下げる行為でもあります。
売りたいという気持ちが先行するあまり
ついついやってしまいがちな値引きですが、
クロージング時には注意しましょう。
クロスセルとは
クロスセルとは、購入を決断されたお客さんに対して、「こちらの商品もご一緒にどうですか？」と
追加購入をオススメして販売する手法です。
クロスセルもお勧めする販売手法なので
アップセル同様に売り込みにならないようい注意が必要です。
やはりお客さんの満足が得られる形で
販売していく必要があります。
このクロスセルはamazonでは上手に行われています。
もしかしたらあなたも
「お客様へのおすすめ商品です」という
”あの流れ”で本などを購入してことあるのではないでしょうか（笑）
次回はマーケティングの道筋を考えるときに必要な考え方となるマーケティングファネルについてお話ししていきます。
→【第５回】マーケティングファネル
