どうも、novaです。
前回はクロージングを成功させる５つの秘密その２「お買い得感」ということで、まず何を提供し、次に何を提供するかという集客モデルを確立しつつ、そこでは最初から圧倒的なオファーを流していかなければ、今の時代、これからの時代においては埋もれてしまうというお話しをしました。
今回はクロージングを成功させる５つの秘密その３ということで「行動する理由」ということについてお話しをしていきます。
クロージングを成功させる５つの秘密
１・バランスの取れた必要性、緊急性
２・お買い得感
３・行動する理由
４・未来への変化
５・特典や希少性、保証
今回は３・行動する理由についての説明です。
人はなぜ購入するか
行動する理由を考えるにあたり、人はなぜ購入するのかということについて掘り下げて考えていきます。
ここではその理由を３つに分けて説明していきますが、
１・価格＜価値
２・ブランディング
３・体験
ここでは、これら３つに関してお話しをしていきます。
価格＜価値
価格が価値を上回った場合、人は商品を購入するということです。
例えば、コンビニに売っているミネラルウォーターに10000円を払うって人はなかなかいないわけです。なぜならば多くの人にとって水は10000円の価値をもっていないからですね。
しかし、スーツに10000円は安いって感じると思います。ホテルの１週間の滞在費が10000円とかでしたらもう絶対にお得。お得すぎてなんか怪しいって思うくらいですよね。これはスーツやホテルの滞在費の価値が10000円という価格を上回っているからです。
「いやいやそんなの当然でしょ」って思いました？
でも例えば、水だって価値が上がれば10000円でも買うようになりますよ。例えば砂漠で喉がカラカラの人でしたら、もう10000円以上の価値が発生するわけです。生命の危機ですからね（笑）
そんな感じで価値というものは変動するので、価格に対して価値が下がってしまうと人は購入をしなくなります。
逆に価格を価値が大きく上回った場合に人は商品を購入するということです。
ブランディング
これは、この人が紹介してくれたから買うというようなことです。この人が好きだから、この人のようになりたいからという感情的価値、自己愛的価値が高まった状態になると人は購入に至ります。このブランディングに関しては、ブランディングの目的やブランディングの効果効能、ブランディングの作り方などをブランディングの項で詳しくお話しをしています。
体験
人は誰しもが幸せになりたいと思っています。不幸せに浸りたいという人もいますが、不幸せな幸せ＝なんらかしらの自己満足がそこにはあるわけです。つまり誰もが理想世界へと向かいたい。自分が考えるより良い未来へと向かおうとしています。
しかし多くの場合はその方法がわからないわけですね。そして考えるわけですが、なかなか思いつかない、わからない場合も多々あるわけです。また考えることが面倒な場合も多く、そこに手っ取り早い答えを探そうとします。
その解決法がそこにある場合。その悩みの解決、痛みの解決のために人はお金を払います。つまりはその体験に対してお金を払うということです。
悩みや痛みというものは常に過去から発生します。悩みというのは未来への不安というものもありますが、でもその不安要素や考え方感じ方は過去から発生していますよね。現在というものは過去の積み重ねによって発生するものです。その人の過去に取ってきた選択肢の結果が現在であり、その現在感じているものが、痛みや悩みとなっているわけです。
それら過去と、そして未来を現在でつなぐというのが、クロージングを成功させる５つの秘密その４「未来への変化」ということとなりますので、次回はこのクロージングを成功させる５つの秘密その４「未来への変化」ということでお話しをしていきます。
では今回も最後までありがとうございました。
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