どうも、novaです。
前回はクロージングの目的としまして、なぜクロージングが必要なのか、売り込みを意識しないクロージング、セールスの考え方ということでお話しをしてきました。
今回はクロージングを成功させるにためは、いくつかのキーとなる要素がありますので、クロージングを成功させる5つの秘密としポイントを絞ってお話しをしていこうと思います。
クロージングを成功させる5つの秘密
早速ですが、クロージングを成功させるには次の5つの要素を散りばめていく必要があります。
1・バランスのとれた必要性
2・お買い得感
3・行動する理由
4・未来への変化
5・特典や希少性、保証
ここからはそれぞれの項目について見ていきます。
バランスのとれた必要性
まずは前回の内容にも通じますが、必要性と緊急性というものをバランス良く散りばめていく必要があります。
これは人は行動を先延ばしにする性質があるからです。
多くの人がどんなに行動することによって良い未来が訪れるとわかっていても、なかなか行動に移すことができないんですね。
詳しくは前回の項でお伝えしていますが、僕たちはお客さんに価値を提供する責任を負っていますので、価値を生み出すだけじゃなくて価値をしっかりと届けるための努力もする必要がありますし、そのためには頭で理解してもらうだけじゃなくて、しっかりと行動にまで手を差し伸べていく必要があるわけです。
僕も経験がありますし、今でもそうですが、
やはり締め切りがないものに対しては、行動は先延ばしになりがちですし、今すぐに購入する必要性のないものに関しても先延ばしにしがちです。
特にも最近は情報の量が圧倒的なので、アマゾンの欲しいものリストに商品が溜まっていくように、欲しいものがどんどんと新しい商品に埋もれていってしまう傾向すらあります。
そんなときに有効になるのは、時間の限定性です。
期間限定を打ち立てることで、先延ばしにさせない、今決断するという緊急性を打ち出してあげることでお客さんにしっかりと考えてしっかりと行動をしてもらうことができます。
これは、行動=クリック だけではありません。
購入しないという決断もしっかりと考えた上で決めてもらうということです。
考えて行動する、しっかりと自分の意思で決断していくということは、その場の提供そのものにも価値あることです。
結局はそういった判断力、行動力がお客さんの理想世界へ至る大きな力となっていくのですから。
購入しなければしないで、今このタイミングではなかったというだけのことです。
ただしそうはいっても、このような限定性、つまり期間限定、残りあと◯◯日、値上げまで残り◯◯日のような記載を必要以上に出し過ぎると信頼残高は下がっていき、ただ煽っているだけの印象に成らざるを得ません。
ですから適度な必要性や緊急性をもってバランスを取っていくようにしましょう。
次回は「お買い得感」について詳しくみていきます。
では最後までありがとうございました。
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