どうも、novaです。
前回はクロージングを成功させる５つの秘密その３「行動する理由」ということで、人はなぜ購入するのかという観点から３つの視点でお話しをしてきましたがしっかりと腑に落として頂けていますでしょうか？ 前回に引き続き、今回はクロージングを成功させる５つの秘密その４ということで「未来への変化」ということについてお話しをしていきます。
クロージングを成功させる５つの秘密
１・バランスの取れた必要性、緊急性
２・お買い得感
３・行動する理由
４・未来への変化
５・特典や希少性、保証
今回は４・未来への変化についての説明です。
未来への変化
前回、人の悩みや痛みというものは、過去からやってくるという話をしましたが、その過去から未来をつなぐものが現在ですね。
過去に起こった出来事や、選択肢の積み重ねが、現在の痛みや悩みとなっていて、それはそのまま未来への不安となっている。そこであなたはその未来への不安を、明るい未来へと変えるための解決策を提案するというわけです。
明るい未来へと変化させるということです。別の言い方ですと、過去と未来を繋ぐ現在、その現在の選択肢を増やしてあげることで不安な未来ではなく、明るい未来をお客さんに具体的に想起（イメージ）させるということです。
例えば、ダイエットや肉体改造において、過去の選択肢が現在の悩みや痛みにつながるという話をすれば、まさに過去に取ってきた行動、たとえば好きなだけ食べる、ついつい甘いもの、カロリーの高いものを食べてしまう。ちょっとした部分の行動で自分にとって楽な行動をとってしまう、場合によっては行動自体をやめて、自己肯定へと走ってしまう。など過去の行動の結果、過去にとってきた選択肢の結果が現在な訳です。
そして散々ダイエットや肉体改造に失敗してきた方は、もう既存の方法では自信がなくなっているわけですから、スラリとした体型や、引き締まった身体という未来をなかなかイメージできなくなっている。
そこに、あなたが新たな解決策を提案して、それが本当に価値のあるものならば、しっかりと価値を示して、そして今一度、明るい未来をイメージさせてあげるということです。スラリとした体型や引き締まった身体が本当に手に入るのだと。
そういう未来へと変化させてあげるということです。
行動させるための心理テクニック
そして人間の心理として、人は満足感のためよりも、痛みの回避において、より行動するというものがあります。つまり明るい未来へと進む力よりも、悲痛な未来を回避するために行動する力の方が強いということです。
ですから、これはちょっとしたテクニック的な話になりますが、もしこのままいったらこんな未来になりますよね。過去にこんなことがあって、そして現在もこうなっている。このままいったら当然今のまま変わらない、もしくはもっとひどい未来がまっていますよね。
でもそんな未来だけじゃないんです、あなたには選択肢があるんですよと。こんな明るい未来への選択肢が目の前にあるんですというような感じに、明るい未来と暗い未来を比較することで、人は暗い未来をより不快なものとして感じるようになります。つまり商品から得られるメリットとデメリットを伝え、満足感と同時に危機感を味あわってもらうことで、行動せずにはいられなくなり、結果として行動してもらえるということになります。
今回のテクニックは悪用もできることはわかると思いますし、実際に悪用もされています。
ですから、本当にそのような明るい未来を与えるということは大前提です。もし上記のように言っておきながら、実際にはあなたの商品やオファーが口だけでしたら、騙されたお客さんは二度とあなたと関わることはしないですよね。逆の立場でしたら当然と思います。
ですから、あなたのオファーが価格以上の価値を持っているということは当然として、でもより良い未来が見えたとしても、人は変化を嫌い、なかなか行動してくれない。そこでポンと背中を押すために、行動しやすくしてあげるためのテクニックと捉えるようにしてください。
ここで自分の商品を売りつけたい気持ちが優先するのか、あくまでも与えるという気持ちでビジネスを行っているのかの差が明確に現れてきます。
今回はちょっとテクニック的な話になりましたが、明るい未来を描くのは、オファーを受けてもらった自分の明るいを描くのではなく、あくまでもお客さんの明るい未来を望み、描くということを大切にしてください。
では次回はクロージングを成功させるための５つの秘密のその５、「特典や希少性、保証」についてお話ししていきます。
今回も最後までありがとうございました。
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