どうも、novaです。

前回はコピーライティングとは心理学だというお話しをしましたが、それを受けて今回は、
人間の欲求に訴えかけるコピーを書くための方法ということで、人間のもつ欲求というものをテーマに添えてお話しをしていきます。

では今回も最後までよろしくお願いします。


人間の欲求の大まかな分類

人間の欲求を大まかに分類すると４つ以下のようにいうことができます。


１・もっと欲しくなる

人は収集癖（ノウハウコレクター）がありコレクションしたくなります。


２・ずっと欲しくなる

人は飽きるまで買うことを止めませんが、
本当は、何かをマスターするために必要なものというのはそれ程なくてもいいわけです。


本来であれば１つか２つをもっていればいいのですから。


３・良質を求めていく

コレクションして量が揃ってくる、もしくはそこに拘りが発生することで
人は、さらに質の良いものを求めていく傾向があります。


４・欲望はもらえない

人は欲望を自ら生み出していく存在です。


何かに対して欲望が０の人に、その何かの欲望を与えることはできません。
なぜならば興味がないからです。


しかし、興味をもってもらうキッカケを与えることはできます。


その後、その人の興味が発生するか否かはその人次第となります。


ですから欲望は与えることはできないということです。


自己実現理論（マズローの欲求５段階説）

次にマズローの欲求５段階説について説明していきますので、ここで十分に学んでください。


今回のこの欲求についてのお話しは心理学や社会学の観点からの話になりますが、
これらをコピーライティングからの観点で話すと【GDTの９つの法則】となります。


こちらはよりコピーライティングのテクニックよりの話となりますので、
別途コンテンツにてお話ししていきます。


マズローの欲求５段階説はアメリカのマズローという心理学者が唱えた説で、
人間の欲求を段階的にピラミッドに見立てています。


５段階説を唱えたのちにマズローは人間の欲求にはさらに上位に当たる
自己超越の欲求があると発表しました。


現在では欲求６段階説となっていますが、
６段階目の自己超越欲求はターゲット層にし難いこともあり、
一般的に欲求５段階説という名称が定着していますので、
ここでもそれにならって欲求５段階説としています。


１から順にある程度みたされることで次の欲求へと移行すると考えられている理論ですが、
実際には人の心は複雑であり、厳密に常に順番通りというわけではありません。


あなたが順番を飛ばして次の欲求をもっていても、不思議ではないということです。


１・生理的欲求（外的欲求）
２・安全欲求（外的欲求）
３・親和欲求（外的欲求）
４・承認欲求（内的欲求）
５・自己実現欲求（内的欲求）
６・自己超越欲求（内的欲求）

ではそれぞれについて見ていきます。

生理的欲求（外的欲求）

最も強い欲求であり、人が生きるための生理現象をみたされるべき最低限の欲求をいいます。


なければ死ぬ、しなければ苦痛といった生死に関わる欲求が生理的欲求です。


ビジネスにおいて、この段階にいる人にセールスはいりません。


紹介するだけで売れるのは当たり前のことですが、
こういった層をターゲットにもつ市場は物質的に恵まれた日本においては現実的とは言えません。


しかし今の貧富の差が開きつつある日本において、
今後こういった層をターゲットにビジネスを展開する人が現れてもおかしくはありません。


安全欲求（外的欲求）

人は安定を望み、変化を嫌う生き物です。


生理的欲求がみたされて、食べるものに比較的不自由しなくなったとしても、
安全に快適に寝る場所をもとめたり、生活や職業や収入の安定をもとめ始めます。


健康でいたいというのもこの安全欲求ですね。


ネットビジネスで言えば、稼ぐ系のビジネスがこの層をターゲットにしているといえます。


親和欲求（外的欲求）

安全の欲求が満たされて、ある程度安定したとしても人は孤独を嫌います。


人は孤独を埋めたい、友達を作りたい、恋愛したいという欲求がこれにあたります。


この層をターゲットにしたビジネスでは恋愛系、ダイエット系があります。


承認の欲求（内的欲求）

ここからは内的欲求と呼ばれ、他人や社会から認められたいという欲求です。

人は誰かに認められたい、感謝されたい、優位に立ちたいという欲求があります。


独立・起業・昇進・大学・資格・高価な買い物をしたいなどとという欲求ですね。


これらが承認欲求となります。


この層をターゲットとしたビジネスには、インテリ、語学系や趣味系のビジネスがあります。


フラメンコギターという仕事もこの層をターゲットにしていると言えますが、
震災などの社会事情により真先に切られてしまう難しさがありますね。


やはり金銭的な余裕がない状態では、安全欲求が先にきてしまいますから。


趣味を教えるということが、生活をより豊かにすることであれば、
その生活そのものを守るために、ビジネスを教えるということもセットにする必要があると思います。


生きて活きる


僕はそのために音楽を教え、ビジネスを教えています。


自己実現の欲求（内的欲求）

趣味が高じてくると、人は自分の可能性を知りたい。


自分が通用するか知りたい。


という欲求が生まれてきます。


極めたいという欲求が生まれてきたり、また物的な豊かさよりも精神的な豊かさを求める
という欲求もこの自己実現欲求となります。


最近は時代的に、人はいかに心の豊かさを得て幸せになるかを求める傾向があります。


自己超越の欲求（内的欲求）

この段階は自己の超越、すなわち自我を超え、国やコミュニティのために見返りを求めずに
何かを達成しようとする段階で、より高尚なステージです。


マズローによるとこの段階に達しているのは全人口の２％ほどとのことです。


マザーテレサやガンジーのような見返りのない活動、慈善的な欲求がこの自己超越欲求なのですが、
ビジネスとは利益を出すことが大前提ですし、またボリュームゾーンを狙うことも常套手段です。


僕たちが全人口の２％の層にアプローチすることはほとんどないと言えます。


先にビジネスにおけるターゲット層にし難いといったのはそういった意味です。


マズローの欲求５段階説についてお話ししてきましたが、
イメージが湧きましたでしょうか？


お客さんの欲求がどの段階なのかを把握して、明確に理解しないと、
せっかく反応が得られるレターを書いても、的外れになってしまう可能性があります。


今回の話を念頭におきつつ、適切なターゲッティングで
反応の取れるビジネスをしていきましょう。


最後にこのマズローの５段階欲求説や上記のGDTの法則ですが、
コピーライティングとしての使い方としては、
マズローの欲求５段階説でターゲッティングをしていき、
顧客の感情を動かして、購買意欲を刺激するためにGDTの法則を使っていきましょう。


顧客であるお客さんがどの欲求を求めているかを考えて
そのお客さんにあったオファーをしていくということです。


では次回は「GDTの法則」についてお話ししていきます。


今回も最後までありがとうございました。


nova



【次回予告】
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GDTの法則
３大目標The Three Greatest Human goals
３大願望The Three Greatest Human Desires
３大本性The Three Greatest Human Teasers

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