「第3回」セールス不要!お客さんの頭の中の価値を高める具体的な6つの方法


どうも、n o v a です。

今回は特典、サービス、期間限定という3つの項目について前回のからの続きとして、ケーススタディ(事例)を交えて同じように見ていきます。前回は、表記、おまけ、パッケージについてお話ししてきましたが、今回は特典、お買い得感についてお話ししていきます。


ケーススタディはあえて馴染み深い、日常にあるものを選んでいますが、ネットビジネスにおいても全く一緒です。


特にフリーランスとして、自分自身を商品に考えるという視点などは、情報発信やアフィリエイトなどでもそのまんまっていう感じですので、これらの事例を見て、自分のビジネスにどのようにカスタマイズできるのかを考えながら聞いてくださいね。


ではいってみます。


特典

これは「おまけ」と同じようなものですが、
「おまけ」が商品の一部になるのに対して、

特典は、商品とは別にその時に応じて様々に
くっ付けることができるという違いがあります。


ビックリマンの例で言えば、
ビックリマンチョコからシールを取ってしまったら
そもそも商品として成り立ちませんよね。


でも、ビックリマンを1ケース買った人に
さらに特典として、スーパーの割引券をプレゼントとか、

洋服を3着買った人に
特典として特製のハンカチをプレゼントとか、

こういう特典は、無くても商品と商品としては成り立ちますが
特典という付加価値を加えることで商品の価値が高まります。


その場合の特典は、元の商品から遠くない方がいいです。


先の例であれば、ビックリマンの特典として
スーパーの割引券だと一見遠く見えてしまいますが、
ビックリマンを買いに来るのって実は主婦だったりします。


子供を連れて買い物に来ている主婦がターゲットと考えると
普段使える割引券の方が、普段の購買行動に近くてありがたいんですね。


ネットビジネスであれば、
赤ちゃん用品のアフィリエイトしている人が
特典として、情報発信の商材をつけてもちょっと違いますよね。


そのような少し毛色の異なる特典をつけないようにってことです。


アフィリエイトしている商品、または独自企画などの
何らかしらの価値を高めるような特典を打ち出せるように考えて見てください。


お買い得感

値段を下げなくても、お買い得感を上げることは可能だということです。


お客さんが感じるお買い得感とは

「これはお得だなぁ」

「これを買わなきゃ損する」

という価値観のことです。


価格という絶対的な価値を上回った時に
購買が起こるのですから、

どうやったらお買い得感を高められるかということに
脳みそを使って考えていくことが大切です。



例えば、

「靴下を3本買うと、もう1本無料」

と書かれているのと

「靴下25%OFF」

とどちらの方がお買い得感があるだろうか?


結局は同じことでも
1本無料!とした方がお買い得感があると思いますし、
実証データでも「1本無料」の方がレジに並ぶ率が高い。


言い換えれば、同じ商品を同じ利益率で売っていても
「1本無料」とした方が、お客さんが感じる価値が高くなるということ。


値段を下げているわけではなく、
お客さんの感じる価値を高めているというところがポイントです。



これも洋服販売、家電量販店などではよく見られるので
日常の中で探して見ましょう。


次回は6つの方法最後の期間限定についてお話ししていきます。


次回予告・・・
「第4回」セールス不要!お客さんの頭の中の価値を高める具体的な6つの方法


[ 「第3回」セールス不要!お客さんの頭の中の価値を高める具体的... ]マーケティング2017/10/15 18:57