どうも、novaです。
前回はクロージングを成功させる５つの秘密その４「未来への変化」ということで、明るい未来と暗い未来のギャップが行動する力を生むと、しっかりと行動してもらい、僕らは明るい未来をしっかりと用意してあげるという話をしました。
今回はクロージングを成功させる５つの秘密その５ということで「特典や保証」ということについてお話しをしていきます。
クロージングを成功させる５つの秘密
１・バランスの取れた必要性、緊急性
２・お買い得感
３・行動する理由
４・未来への変化
５・特典や保証
今回は５・特典や保証についての説明です。
商品以外のところでメリットをあたえるのが特典。購入へのリスクをこちらがとってあげるというのものが保証となります。それぞれについて詳しくご説明していきます。
特典
特典とは消費以外のところでメリットを与えていくものです。「これももらっていいの？」と思い興奮状態にさせていきます。
興奮状態にさせていくなんて聞くと、なんか悪い人のような感じですが、この特典はもうあらゆるところで行われていますね。
お菓子のおまけもそうですし、アイドルのCDについてくる握手券もそうですし、アフィリエイトにおいてはよく分からないぐらいの商材特典をつけている方も多いです。
このように、特典をつけて商品以外の部分でメリットを与えて興奮状態をつくりだす手法というのは日常に溢れているわけです。
さらに、魅力的な特典というものは、商品以上の価値を持つことも多くあります。昔だと「ビックリマン」というキャラクター・シール付きのお菓子があります。これは今もバージョンを変えながら販売されているロッテのヒット商品ですが、発売当初、爆発的なブームを巻き起こし社会現象とまでなりました。
子供達はビックリマンのシール欲しさにお菓子を買い、シールが欲しいのでお菓子は飽きて捨ててしまうということが問題が起こったのですが、これはまさしく、特典としてのシールがお菓子の価値を上回った状態ですね。
おまけのフィギュアが欲しくて商品を何度も購入する、食べもしないお菓子を買い占めるなど、すでに商品を持っている人も特典欲しさに購入してくれます。
ネットビジネスでは、魅力的な特典をつけているアフィリエイターの人には、特典だけ売ってくれませんか？などとメールが来たりすることがありますがこれも同じことです。
またテクニック的には特典を小出しにすることで、たくさんあるように魅せていくということがあります。
１つの長い音声ファイルやPDFファイルを分割してメールなどで配布することで、より多くの特典、より得られるメリットを感じることができますね。そうやって特典の渡し方に工夫をこらすことで、より価値を魅せていくことが可能となります。
保証
保証から得られる効果としては３つあります。まずは商品品質への信頼がアップする、そして成約率の増加、最後に品質管理です。保証についての詳しい説明は既にお話していますので、ここではより具体的な方法として金銭的保証とユニーク保証の２パターンの保証について考えていきます。
金銭的保証
金銭的な保証とはいわゆる「全額返金保証」のようなものです。「９０日以内に月１０万円稼げない場合、教材費は全額返金いたします」
のような文言をどこかで見たことがあると思いますが、あれは金銭的な保証をつけているというわけですね。
アフィリエイトであれば、紹介する保証に金銭的保証が付いていなかった場合、あなた自身が金銭的保証をつけてあげることにより、お客さんは安心して購入することができます。
また、仮に既にあつかうアフィリエイト商材に金銭的保証が付いていた場合でも、あなたも保証をつけることで「ダブル返金保証」とすることができ、これもお客さんからするとありがたい。ということになります。
このように保証というものはお客さんからの信頼感をアップさせると同時に安心感も与えることが出来るので、結果的に成約率も上がるということになります。
ここで多くの人が心配になるのが、「本当に返金依頼されたらどうしよう・・・」ということだと思いますが、
現実的に半分以上の人が全額返金依頼をしてくるということはありません。リアルビジネスでも一般的に５％ほどと言われていますし、これが10％以上となると、商品自体が悪いということに繋がってきます。
さらに結果的に成約率が上がるので、保証はつけたほうがいいということになるわけです。
また、多くのアフィリエイターたちが保証をつけている現在、保証をつけない場合は、逆に保証をつけない理由を用意することが大切になってきています。納得できるような理由をつけることで、保証と同じような信頼と安心感を持ってもらうことが可能ということです。
ユニーク保証
これはユニークな保証、つまりより印象深く、イメージしやすい保証を打ち立てるということです。
たとえば、１年間継続したにもかかわらず教材費の元を取れなかった場合は、そのブログ自体を買い取ります。
教材の内容を１ヶ月実践したにもかかわらず、制約が１０件に満たない場合、制約が１０件になるまで私が記事代行を引き受けます。
教材通りのカリキュラムを実践後３ヶ月たっても１曲もマスターできないのであれば、１曲マスターできるまで私が直接ご自宅まで伺い指導、またはスカイプによる指導をいたします。
この商材にご満足いただけない場合は購入日を添えてこちらへご連絡いただけましたら、通常の返金保証とは別に、私のほうからも迷惑料としまして全額返済させていただきます。
など「え？」っと驚きを演出できるような保証、他者と一線を画すようなオリジナリティ溢れる保証をするということです。
まとめ
今回はクロージングを成功させる５つの秘密その５ということで特典と保証というお話をしていきました。
クロージングを成功させる５つの秘密ということで５回にわたってお話をしてきましたが、お客さんを行動に導くためのテクニックというのは、まだまだ沢山あります。
また今回、５回にわたってお話してきた内容のいくつかは別途コンテンツでお話している事に繋がっていました。このように一つの知識はそれ単体で完結するものではなく、有機的な繋がりを持っているんですね。
ですから、ぜひこのクロージングの知識を身につけるということは、マーケティング・コピーライティング・ブランディング・コンテンツ作成・マインドセットなど他の知識を身につけるということでもあります。
人間心理をテクニックで操り、売込んでいくということではありません。
ただ、使い方次第でダークフォースにもなるということは言えますので、プロパガンダ的手法は正しく使うように心がけていってください。お客さんに行動してもらう理由を考えてみてください、それがあなたの収入を得るためでしたら、あなた自身そのような人から何かものを購入したいと思うでしょうか？
クロージングに関してのマインドセットはクロージングの第一回でお話していますので、まだピンとこない方は、ぜひそちらを参考にしてしっかりと腑に落としたうえで、クロージングのテクニックを学んでいきましょう。
では最後までありがとうございました。
n o v a
